假如有一個(gè)朋友說(shuō)他有急事，需要向你借1000塊錢，你會(huì)借給他嗎？假如這個(gè)朋友向你借的不是1000塊錢，而是1193塊錢，你愿意借給他嗎？

你想一想，是借1000塊錢更容易要到，還是借1193塊錢更容易要到呢？

有趣的是，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，雖然1193塊錢比1000塊錢更多，但是卻能讓人更加心甘情愿的掏腰包。這也就是說(shuō)，精確的數(shù)字，讓人更愿意買單。

康奈爾大學(xué)的研究者M(jìn)ANOJ THOMAS和他的團(tuán)隊(duì)研究了這個(gè)問(wèn)題，他們分析了2.7萬(wàn)個(gè)二手房的交易數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)如果賣家一開(kāi)始的開(kāi)價(jià)更加精確的時(shí)候，例如322萬(wàn)，而不是300萬(wàn)的時(shí)候，最后的成交價(jià)格反而更高。

這說(shuō)明，精確的價(jià)格更容易讓人接受，且買家還價(jià)的時(shí)候?qū)τ诰_的價(jià)格更加不會(huì)狠狠的壓價(jià)。

明明1193塊比1000塊更多，可對(duì)方卻更容易欣然接受。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？有兩個(gè)原因：

01 精確的數(shù)字讓你覺(jué)得更可信

“1193”這個(gè)數(shù)字，看起來(lái)就不像是一拍腦袋想出來(lái)的數(shù)字，因此讓人覺(jué)得更加有依據(jù)——你一定是有某個(gè)具體的需要來(lái)借錢，而不是為了忽悠來(lái)借錢。

如果你要賣房子，開(kāi)價(jià)兩百萬(wàn)，會(huì)讓人覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是你胡編亂造的。但如果你這個(gè)房子定價(jià)兩百一十三萬(wàn)五千，聽(tīng)起來(lái)就比較靠譜，好像你有合理的理由去制定這樣的價(jià)格。

也就是說(shuō)，不但精確的數(shù)字讓人更有信任感，精確的情節(jié)也會(huì)讓人更加信任。事實(shí)上，如果能夠適當(dāng)?shù)闹v一些具體的細(xì)節(jié)進(jìn)去，這會(huì)讓你的故事更容易被相信。

那么，為什么精確的東西更可信呢？這是因?yàn)榫唧w的東西更容易在大腦里浮現(xiàn)出來(lái)，變成一幅畫(huà)面。

因?yàn)槲覀兊拇竽X是無(wú)法區(qū)別真實(shí)和想象的，你如果能讓對(duì)方想象出來(lái)一個(gè)畫(huà)面，讓她覺(jué)得身臨其境，她就對(duì)你說(shuō)的話更加的相信。

所以如果你想要說(shuō)服別人，那么你就需要為別人呈現(xiàn)出一個(gè)具體的畫(huà)面。

1992年，美國(guó)公共利益科學(xué)中心發(fā)現(xiàn)電影院賣的爆米花里飽和脂肪太多，會(huì)損害健康。一開(kāi)始他們發(fā)布的信息是：“爆米花里的飽和脂肪太多了，會(huì)損害健康導(dǎo)致心血管疾病”?？擅绹?guó)民眾聽(tīng)到這個(gè)消息之后無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)檫@個(gè)消息太抽象了。

于是公共利益科學(xué)中心決定讓他們的信息更加具體，重新發(fā)布了一條新信息：“一份中等爆米花的飽和脂肪含量比一份培根雞蛋早餐、一份巨無(wú)霸加薯?xiàng)l的午餐，和一份牛排晚餐加起來(lái)還要高！” 在他們的廣告里面，還呈現(xiàn)了所有這些不健康食物合在一起的畫(huà)面。這個(gè)畫(huà)面打動(dòng)了美國(guó)民眾，他們聯(lián)合起來(lái)抗議電影院，要求他們改善爆米花的配方。

不但要錢的時(shí)候要具體，說(shuō)服別人的時(shí)候要具體，此外，制定目標(biāo)的時(shí)候也要很具體，才能鼓舞人心。

很多公司在制定目標(biāo)的時(shí)候喜歡說(shuō)得很抽象，這也不是好事。例如索尼公司在計(jì)劃設(shè)計(jì)制造小型隨身聽(tīng)收音機(jī)的時(shí)候，他們并沒(méi)有說(shuō)我們的目標(biāo)是“迷你音樂(lè)播放器”, 而是說(shuō)我們的目標(biāo)是設(shè)計(jì)制造“能夠放到褲兜里的音樂(lè)播放器”。這樣一來(lái)，目標(biāo)就變得更加具體了。

肯尼迪總統(tǒng)在講到登月計(jì)劃的目標(biāo)的時(shí)候，他并沒(méi)有說(shuō)，我們的目標(biāo)是征服月球，而是“我們的目標(biāo)是在十年內(nèi)，把人送上月球，再安全的帶回來(lái)”。這一類具體的目標(biāo)描述了一幅畫(huà)面給聽(tīng)眾，聽(tīng)上去更加可信，就好像是很容易就能實(shí)現(xiàn)，更能夠鼓舞士氣。

反過(guò)來(lái)，如果只是含糊的說(shuō)“我們的目標(biāo)是要建設(shè)世界一流大學(xué)！” 那就可能讓人覺(jué)得這目標(biāo)有點(diǎn)遙遠(yuǎn)……

數(shù)字也是一樣的，具體的數(shù)字比起籠統(tǒng)的數(shù)字更加可信。什么？這個(gè)房子要賣兩百萬(wàn)，這聽(tīng)上去就像是有人要坐地起價(jià)的感覺(jué)。但是如果這個(gè)房子是兩百一十三萬(wàn)，這聽(tīng)上去就像是理由充分的價(jià)格。

另外一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景是當(dāng)你在做預(yù)算的時(shí)候，很多人的習(xí)慣是湊一個(gè)整數(shù)，比如預(yù)算個(gè)100萬(wàn)或者50萬(wàn)。可是他們沒(méi)有想到，這種湊的整數(shù)就給人一種預(yù)算有很多水分的感覺(jué)，因此砍預(yù)算的人就會(huì)大刀闊斧的砍掉。

而相反，如果你把預(yù)算精確到103萬(wàn)4千，就會(huì)讓人覺(jué)得比較可信?？愁A(yù)算的人也會(huì)更加手下留情。

02 精確的數(shù)字讓人覺(jué)得更小

精確的數(shù)字之所以更好，還有第二個(gè)原因，那就是精確的數(shù)字讓人覺(jué)得更小?？的螤柎髮W(xué)的這個(gè)研究團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，人們覺(jué)得精確的價(jià)格更便宜，比如523這個(gè)價(jià)格，比500要更加便宜。你可能覺(jué)得很難相信，明明523塊就比500塊要多啊！

如果我問(wèn)你，大白菜多少錢一斤，你大概會(huì)說(shuō)兩三塊一斤吧。但是如果我問(wèn)你，你們家電視多少錢，你可能會(huì)說(shuō)五千多。雖然這個(gè)電視的價(jià)格是五千三百九十，但你不會(huì)記得后面的零頭了，只會(huì)記得前面的數(shù)字。可見(jiàn)，我們對(duì)小的數(shù)字反而記得比較精確。蘋(píng)果多少錢一斤你可以精確到個(gè)位數(shù)，但對(duì)大的數(shù)字就只能記得一個(gè)籠統(tǒng)的數(shù)值，電視多少錢你只能精確到千位數(shù)，房子多少錢你只能精確到萬(wàn)位數(shù)。

這樣一來(lái)，在我們的記憶里，精確到個(gè)位數(shù)的價(jià)格都比較小。這給我們一個(gè)感覺(jué)，那就是小的數(shù)字才會(huì)很精確，所以當(dāng)一個(gè)數(shù)字很精確的時(shí)候，反而讓我們感覺(jué)起來(lái)更便宜。

今天你獲得了一個(gè)重要的知識(shí)，那就是，精確的數(shù)字不但讓人覺(jué)得可信，還會(huì)讓人覺(jué)得更少。當(dāng)你在跟老板要求加多少薪水的時(shí)候，當(dāng)你在跟投資人要投資的時(shí)候，當(dāng)你在做預(yù)算的時(shí)候，這個(gè)知識(shí)可以幫助你更順利的要到錢，還可能要到更多錢。

另外，你如果想要高價(jià)賣掉房子，或者需要讓別人更加相信你說(shuō)的話，也可以合理的運(yùn)用這個(gè)精確法則：越精確、越具體，讓人覺(jué)得更可信。