網(wǎng)絡(luò)直播帶貨已成為眼下最火的營銷方式。5月23日晚，南海區(qū)的7位鎮(zhèn)長（街道辦主任）在天貓直播帶貨，又掀起了“南海制造”的營銷新熱潮。

一直對市場有著高度敏銳嗅覺的南海企業(yè)如何看待直播營銷“盛宴”？在參與的過程中有哪些心得感受？帶著系列問題，珠江時報記者連日來對多家試水直播電商的企業(yè)進行了走訪。

特殊時期如何轉(zhuǎn)型?

直播電商帶貨成新零售“寵兒”

傳統(tǒng)電商流量紅利日漸式微，同時又面臨著流量成本和獲客成本增高、粉絲黏性不高等困境。而“直播帶貨”通過主播的講解更有針對性，產(chǎn)品的展示也更直觀，大大增強了購買動力。中國直播電商起步于2016年，短短三年時間成長為幾千億規(guī)模的龐大市場，今年的疫情則加速了直播電商的發(fā)展。同時，隨著直播帶貨品類不斷豐富，“直播電商帶貨”模式逐漸成為新零售的“寵兒”。

此前主打電商代運營的佛山點贊電子商務有限公司（簡稱“點贊電商”）正轉(zhuǎn)攻網(wǎng)紅孵化，并于今年3月份收購了一家MCN機構(gòu)。疫情期間，一些原來對直播持觀望態(tài)度的企業(yè)紛紛拋來“橄欖枝”，主動聯(lián)系點贊電商尋求合作。

位于里水的廣東普澤方德投資有限公司（簡稱“PF”）是在疫情挑戰(zhàn)下迅速做出反應的企業(yè)之一。該公司經(jīng)理王義超介紹，公司主營的PATHFINDER(探路者)鞋業(yè)品牌目前天貓店已有11萬固定的粉絲。但隨著近幾年實體店不斷關(guān)停、網(wǎng)店銷售額的持續(xù)下滑，越發(fā)察覺實體店和傳統(tǒng)電商模式亟待轉(zhuǎn)型突破，年初的疫情讓公司加速轉(zhuǎn)型，并于4月20日正式試水直播。

PF的直播間以“前店后廠”模式，打造一個小的迷你工廠即“Showroom”，從前端銷售到終端出貨過程向顧客演示，整個交易過程更加透明。“相對于實體店，一場直播通常是一個主播接待大量顧客，同時解答不同顧客的疑問，溝通效率更高，成本更省?！蓖趿x超說，因網(wǎng)絡(luò)直播不受地域和時間限制，一場直播可以最大限度地吸引各地顧客進入，疫情期間，“抗疫性”更強，更受終端企業(yè)信賴。

此外，林氏木業(yè)、景興健康、九江酒廠等南海企業(yè)都曾邀請知名網(wǎng)紅主播薇婭直播帶貨。其中，九江酒廠的青梅酒上線僅1分鐘就創(chuàng)下100萬元的銷售額，首批3萬支產(chǎn)品售罄并加銷了5000多單。

點贊電商公司主打電商品牌孵化、創(chuàng)業(yè)孵化、人才孵化等，目前正積極布局直播業(yè)務。 珠江時報記者/劉貝娜 攝

哪些產(chǎn)品適合上直播？

生活消費類產(chǎn)品最受歡迎

但是，所有的商品都適合直播賣貨嗎？

部分受訪者表示，小商品類更適合直播，單價比較高的產(chǎn)品可以將直播平臺作為推廣的渠道。夏多俐國際酒莊總經(jīng)理羅筠亭建議，企業(yè)進入社交平臺應該先明確目的，是追求賣貨還是招代理商，企業(yè)一定要根據(jù)自己的行業(yè)屬性來定位，不要盲目認為直播一定能帶貨，這是個誤區(qū)?！翱梢試L試線上引流，與顧客線上建立互動關(guān)系，再拉到線下深度交流。”羅筠亭說。

“美妝行業(yè)的主要客戶群為年輕人，更能適應直播形式帶貨。而且美妝行業(yè)不受版型、碼數(shù)等影響，退貨率低，尤其適合直播電商?！睆V州雪肌萊化妝品有限公司佛山分公司（下稱“雪肌萊佛山分公司”）負責人陳秋連表示，行業(yè)產(chǎn)品的特性堅定了他們加入直播電商的信心。近期雪肌萊佛山分公司剛在里水選定了約600平方米的場地，準備打造成自己的企業(yè)直播間。

“直播帶貨并不是萬能藥，不是所有商品都適合?！蓖趿x超表示，直播可適用的商品種類有一定受限，現(xiàn)階段來看還是更適合服飾、美妝、食品、飲料等生活消費類產(chǎn)品，以及一些價格頗具吸引力的產(chǎn)品。

來自商務部的大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，今年一季度電商直播超過400萬場，其中家居用品、廚具、健身器材等受到消費者青睞，銷量同比增長超過40%。筆記本電腦、打印機、鍵盤等居家辦公商品銷量也呈10%以上的增長。

誰直播更有效？

主播品調(diào)必須與產(chǎn)品匹配

直播需求的快速增長，讓直播運營成本水漲船高。但是讓誰直播企業(yè)才能賺到錢？

“主播的選擇很關(guān)鍵，想要找到一個與品牌調(diào)性符合的主播并不容易。不是隨便找個網(wǎng)紅主播就能賣得動產(chǎn)品的?！蓖趿x超說，與傳統(tǒng)電商形式不同，一進入直播間，首選映入眼簾的是主播，因此主播的品調(diào)與合作企業(yè)形象是否匹配十分關(guān)鍵。同時，公司之前嘗試合作的網(wǎng)紅都是從傳統(tǒng)的電商平臺入口尋找，接下來將嘗試牽手不同平臺的網(wǎng)紅，結(jié)合不同主題找到符合調(diào)性的網(wǎng)紅合作直播帶貨?！暗灿行┟苄睦?。請的網(wǎng)紅主播成本高且難長久，一般都要有保底合作加提成，最后留給企業(yè)的利潤不多了；而自己培養(yǎng)太費勁，且不一定能紅，帶貨能力有限。”

“直播并不是一件簡單的事。專業(yè)的事要讓專業(yè)的人來做?！弊约簢L試做了兩年直播的陳秋連感慨，直播不光需要考慮產(chǎn)品如何展示，還需要隨時調(diào)動直播間的氣氛，每次直播結(jié)束都是身心疲憊的狀態(tài)。雖然公司本身有三位主播，但網(wǎng)紅主播帶貨效果會更好。

但一個頭部主播一場直播下來推薦的產(chǎn)品一般為幾十個，來自不同品牌，這意味著網(wǎng)紅主播無形之中變成了不同企業(yè)的非固定經(jīng)銷商，由其串聯(lián)起企業(yè)與消費者，越紅的主播，話語權(quán)越強。

對于企業(yè)而言，個人的作用太突出，意味著不穩(wěn)定因素越多，最終的話語權(quán)便很難掌握在企業(yè)手中。為防止出現(xiàn)只認人、不認品牌的結(jié)果，許多受訪者紛紛表示要打造企業(yè)自己的“IP”，強化自身生命力。陳秋連透露，公司計劃進入抖音平臺，并準備與專業(yè)的運營公司合作，除了與專業(yè)的網(wǎng)紅合作賣貨，更重要的扶持公司自己的賬號，第三方機構(gòu)只能幫忙打理賬號前期的運營，基礎(chǔ)打牢后，后期的運營還是需要企業(yè)自行掌握。

利潤之外的價值？

C2M模式重塑制造模式

時下,隨著越來越多的人開始習慣直播購物，直播帶貨產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)流，為大規(guī)模的非標產(chǎn)品實現(xiàn)個性化定制打下了基礎(chǔ)和可能。

傳統(tǒng)生產(chǎn)模式下，企業(yè)對每款服裝的不同碼數(shù)都要進行批量生產(chǎn)，造成大量的庫存。而直播電商時代，主播們在直播間展示一件樣衣，等訂單達到一定數(shù)量時，合作企業(yè)馬上打樣按單生產(chǎn)，幾天之后產(chǎn)品就快遞到了消費者手上。這種C2M模式，使生產(chǎn)企業(yè)可以從消費前端按需定制生產(chǎn)，通過數(shù)據(jù)化的流程反向制造，大大降低庫存和浪費，則是更多南海企業(yè)在直播帶貨中所看中的另一重要價值。

“通過直播還可以打造爆款，顧客可以按照自己的喜好在直播間定制下單，而且企業(yè)可以從直播間下單和互動的情況先摸清顧客的口味，并在后臺通過數(shù)據(jù)分析出可能成為爆款的型號，再批量生產(chǎn)。以前還要通過多個渠道來收集消費者的喜好和需求，通過直播，我們可以第一時間獲得來自市場終端的信息。”王義超表示，通過一段時間的直播次數(shù)積累，也能從后臺數(shù)據(jù)模擬出主要消費者的用戶畫像，企業(yè)的下一步產(chǎn)品推介更加有的放矢。

亟待破解的瓶頸？

人才缺口日益凸顯

直播行業(yè)逆勢崛起的同時，人才缺口也日益凸顯。

“招不到合適的人，好的主播選擇多更不愿意來這里，因為園區(qū)附近的交通和配套設(shè)施不夠完善，也沒有他們需要的圈子?！蓖趿x超苦笑道，公司之前招了一位設(shè)計師，并為其提供住處和通勤車輛，但苦于周邊配套設(shè)施不夠完善，該設(shè)計師只是短暫地工作了一段時間就毅然離職。

直播間看似風光的背后，也是對人才綜合能力的考量。因為一場成功的直播并非只是一個主播對著鏡頭侃侃而談，項目負責人、文案寫作策劃、直播運營、場控等都不可或缺，從長遠看，培養(yǎng)主播人才的同時也應兼顧周邊職業(yè)的配比和素養(yǎng)的提升。

點贊電商董事長張祖奎正忙著籌建網(wǎng)紅電商學院，今年準備對接20多個大中院校，一起培育復合型的網(wǎng)紅電商人才。張祖奎表示，南海本身制造業(yè)的供應鏈較為完善，企業(yè)對直播電商的接受程度高，如果能樹立起具有標桿性質(zhì)的網(wǎng)紅帶貨案例，對引導更多企業(yè)進入直播電商“快車道”更有幫助。此外，希望政府可以對企業(yè)出臺相關(guān)的扶持政策，發(fā)揮政府力量幫助相關(guān)產(chǎn)業(yè)進行宣傳造勢。

環(huán)境和人才實際上就是相輔相成的關(guān)系，直播帶貨想要打出聲勢，直播場地布置相對容易，但周圍的大環(huán)境更重要，要形成完善的生活和物流配套才能吸引人才、留住人才。采訪過程中，多個受訪者不約而同地表達了該訴求。